مشاوره مدیریت

تعریف ارتباطات یکپارچه بازاریابی IMC چیست؟

ارتباطات یکپارچه بازاریابی IMC عبارت است از ایجاد هماهنگی بین عناصر متعدد ترفیع ( پروموشن Promotion ) است و دیگر فعالیت‌های ارتباطی با مشتریان سازمان است. اساس و ریشه ارتباطات یکپارچه بازاریابی به عنوان یک ابزار در مسیر پیاده سازی اهداف ارتباطی سازمان است که اصطلاحا آن را آمیخته ترفیع Promotional Mix می‌نماییم. خود آمیخته ترفیع بخشی از آمیخته بازاریابی با آمیزه بازاریابی Marketing Mix است

ارتباطات یکپارچه بازاریابی از تبلیغات Advertising ، ترفیع فروش Sales Promotion ، روابط عمومی PR ، فروش شخصی Personal Selling ، رویدادهای بازاریابی ، بازاریابی چریکی و دیگر موارد بر این برقراری ارتباط استفاده نمایند.

اهمیت ارتباطات یکپارچه بازاریابی IMC

اهمیت ارتباط یکپارچه بازاریابی در مزیت رقابتی در بازار است. با افزایش میزان تحقیقات بازار، ترجیحات مشتریان نزد مدیریت سازمان بسیار شناخته شده است. با این میزان از اطلاعات ، مدیران سازمان به‌راحتی می‌توانند ارتباطات بازاریابی با ترجیحات مصرف‌کنندگان تطبیق داد و در زمان مناسب این ارتباط برقراری شود.

این وظیفه خطیر مدیریت برند است که باید کاری کند که مشتریان به محصولات شرکت احساس وابستگی نمایند. آقای ون میکر یک جمله جالب دارد : ” نیمی از پولی که روی تبلیغات صرف می‌کنم واقعا هدر رفته ، فقط نمی‌دانم که کدام نیمه بوده “.

با تجزیه و تحلیل دقیق داده‌ها ، مثل نرخ کل کلیک‌های زده شده روی تبلیغات آنلاین ، شرکت می‌تواند میزان اثربخشی تبلیغات آنلاین را تعیین نماید، همچنین بهترین زمان‌ها برای تبلیغات آنلاین نیز می‌توان مشخص نمود، این همان اهمیت ارتباط یکپارچه بازاریابی است. اگر پیام مناسب و درست در مکان مناسب و زمان مناسب به دست مخاطب ( مشتری بالفعل ) مناسب برسد ، در این حال احتمال تبدیل مشتری بالقوه به مشتری راغب در داخل قیف فروش بسیار زیاد است، اما در سطح هزینه بسیار پایین‌تر. ثبات و پایداری که ناشی از IMCخیلی با اهمیت است.

فرض کنید فردی می‌خواهد یک تلفن هوشمند اما پیام‌هایی که از رسانه‌های متفاوت در خصوص این محصول دریافت می‌نماید با هم متفاوت بوده ، ثبات و یکدستی در بین پیام‌ها نباشد . در این حالت حتما این فرد دچار نارضایتی یا ناهنجاری شناختی می‌شود ، اما اگر پیام‌ها در رسانه‌های یکسان باشد و به یک حالت دریافت شود، می‌تواند موجب رضایت وی شود. اگر مشتری پادشاه باشد ، این پادشاه حتما واقعا راضی خواهد بود.

ابزار ارتباطات یکپارچه بازاریابی IMC

ابزار یا عناصر متعددی در ارتباطات یکپارچه بازاریابی برای ارتقاء جایگاه برند بکار گرفته می‌شود :

1- تبلیغات Advertising

هر شکلی از ارتباط غیرشخصی در مورد یک سازمان یا کالا که با پرداخت مبلغی توسط سازمان / فرد انجام شود ، تبلیغات نامیده می‌شود . تبلیغات ، مهم‌ترین بخش ارتباطات بازاریابی است. جنبه پرداختی به این معنی است که فضای پیام تبلیغاتی به‌طورکلی باید خریداری شود. در تعریف تبلیغات آن را اغلب شامل رسانه‌های جمعی مانند پخش تلویزیونی، رادیو، روزنامه‌ها، بازاریابی الکترونیکی و مجلات میدانیم که می‌توانند پیام را به گروه‌های بزرگی از افراد منتقل نمایند.

ادامه : ارتباطات یکپارچه بازاریابی

تعریف ارتباطات یکپارچه بازاریابی IMC چیست؟

ارتباطات یکپارچه بازاریابی IMC عبارت است از ایجاد هماهنگی بین عناصر متعدد ترفیع ( پروموشن Promotion ) است و دیگر فعالیت‌های ارتباطی با مشتریان سازمان است. اساس و ریشه ارتباطات یکپارچه بازاریابی به عنوان یک ابزار در مسیر پیاده سازی اهداف ارتباطی سازمان است که اصطلاحا آن را آمیخته ترفیع Promotional Mix می‌نماییم. خود آمیخته ترفیع بخشی از آمیخته بازاریابی با آمیزه بازاریابی Marketing Mix است

ارتباطات یکپارچه بازاریابی از تبلیغات Advertising ، ترفیع فروش Sales Promotion ، روابط عمومی PR ، فروش شخصی Personal Selling ، رویدادهای بازاریابی ، بازاریابی چریکی و دیگر موارد بر این برقراری ارتباط استفاده نمایند.

اهمیت ارتباطات یکپارچه بازاریابی IMC

اهمیت ارتباط یکپارچه بازاریابی در مزیت رقابتی در بازار است. با افزایش میزان تحقیقات بازار، ترجیحات مشتریان نزد مدیریت سازمان بسیار شناخته شده است. با این میزان از اطلاعات ، مدیران سازمان به‌راحتی می‌توانند ارتباطات بازاریابی با ترجیحات مصرف‌کنندگان تطبیق داد و در زمان مناسب این ارتباط برقراری شود.

این وظیفه خطیر مدیریت برند است که باید کاری کند که مشتریان به محصولات شرکت احساس وابستگی نمایند. آقای ون میکر یک جمله جالب دارد : ” نیمی از پولی که روی تبلیغات صرف می‌کنم واقعا هدر رفته ، فقط نمی‌دانم که کدام نیمه بوده “.

با تجزیه و تحلیل دقیق داده‌ها ، مثل نرخ کل کلیک‌های زده شده روی تبلیغات آنلاین ، شرکت می‌تواند میزان اثربخشی تبلیغات آنلاین را تعیین نماید، همچنین بهترین زمان‌ها برای تبلیغات آنلاین نیز می‌توان مشخص نمود، این همان اهمیت ارتباط یکپارچه بازاریابی است. اگر پیام مناسب و درست در مکان مناسب و زمان مناسب به دست مخاطب ( مشتری بالفعل ) مناسب برسد ، در این حال احتمال تبدیل مشتری بالقوه به مشتری راغب در داخل قیف فروش بسیار زیاد است، اما در سطح هزینه بسیار پایین‌تر. ثبات و پایداری که ناشی از IMCخیلی با اهمیت است.

فرض کنید فردی می‌خواهد یک تلفن هوشمند اما پیام‌هایی که از رسانه‌های متفاوت در خصوص این محصول دریافت می‌نماید با هم متفاوت بوده ، ثبات و یکدستی در بین پیام‌ها نباشد . در این حالت حتما این فرد دچار نارضایتی یا ناهنجاری شناختی می‌شود ، اما اگر پیام‌ها در رسانه‌های یکسان باشد و به یک حالت دریافت شود، می‌تواند موجب رضایت وی شود. اگر مشتری پادشاه باشد ، این پادشاه حتما واقعا راضی خواهد بود.

ابزار ارتباطات یکپارچه بازاریابی IMC

ابزار یا عناصر متعددی در ارتباطات یکپارچه بازاریابی برای ارتقاء جایگاه برند بکار گرفته می‌شود :

1- تبلیغات Advertising

هر شکلی از ارتباط غیرشخصی در مورد یک سازمان یا کالا که با پرداخت مبلغی توسط سازمان / فرد انجام شود ، تبلیغات نامیده می‌شود . تبلیغات ، مهم‌ترین بخش ارتباطات بازاریابی است. جنبه پرداختی به این معنی است که فضای پیام تبلیغاتی به‌طورکلی باید خریداری شود. در تعریف تبلیغات آن را اغلب شامل رسانه‌های جمعی مانند پخش تلویزیونی، رادیو، روزنامه‌ها، بازاریابی الکترونیکی و مجلات میدانیم که می‌توانند پیام را به گروه‌های بزرگی از افراد منتقل نمایند.

ادامه : ارتباطات یکپارچه بازاریابی

تشکیل تیم فروش

تشکیل تیم فروش و پس از آن حفظ و ارتقای کیفی و کمی آن ، یکی از دغدغه‌های اصلی مدیران فروش است. همان‌طور که میدانید ، فروشنده خط آتش و معرف شرکت ، محصولات و خدمات و برند است. فروشنده به عنوان نماینده سازمان در مذاکره فروش با مشتری است. همین‌طور این فروشنده است که باید بتواند مشتری به بازگشت به خرید ( خرید مجدد ) متقاعد نماید. همه این‌ها فشارهایی است که روی فروشنده است.

بنابراین ، تشکیل تیم فروش حرفه‌ای و اثربخشی می‌تواند موجب ایجاد مشتریان راغب و تبدیل مشتری راغب به مشتری بالفعل گردد. اما این مهم چگونه تحقق میابد ؟ چگونه باید این نیروهای فروش را که می‌توانند چنین مسئولیتی را بر عهده گیرند ، پیدا و گیرد هم آورد ؟ در این مقاله می‌خواهیم گوشه‌ای از تجربیات تیم مشاوران مدیریت ایران در خصوص نحوه تشکیل تیم فروش را در اختیار شما قرار دهیم. در ادامه ، 5 مرحله تشکیل تیم فروش حرفه‌ای با بهره‌وری فروش بالا را تشریح می‌نماییم.

تکنیک‌های تشکیل تیم فروش

پتانسیل استخدام

برای تشکیل تیم فروش به دنبال افراد جاه‌طلب و مثبت باید بود. تشخیص این نوع از شخصیت نیز خود یک هنر است. شاید یک فروشنده ، تمام مهارت‌های مدنظر شما را از همان اول نداشته باشد. اگر فروشنده تمایل به مشارکت در کلاس‌های آموزش فروشندگی حرفه‌ای را داشته باشد و آدمی باشد که از قدرت مکالمه مناسبی برخوردار باشد ، می‌تواند در آینده یک دارایی برای شرکت خود محسوب شود. باید در جلسه مصاحبه توسط فردی حرفه‌ای ، مورد آزمایش هدفمند قرار گیرد ، تا میزان مهارت‌های وی ارزیابی شود.

مهم‌ترین ویژگی یک فروشنده خوب ، مهارت شنونده خوب بودن است. او باید هنر خوب گوش دادن را بشناسد. فروشنده‌ای که خوب گوش دهد ، می‌تواند تمام موارد خواسته شده را به دقت پیاده‌سازی نماید. برای ترجمه فرهنگ سازمانی برای مشتریان ، این یک مهارت ضروری است. ایجاد شهرت برند برای موفقیت یک کسب‌وکار بسیار حیاتی است.

ادامه : تشکیل تیم فروش

برندینگ داخلی یکی از مفاهیم مدیریت برند است. برند موجب تحریک افراد می‌شود. مقایسه بین محصولات یک عمل منطقی است اما در زمانی که مشتری بالقوه یا مشتریان راغب در نقطه تصمیم‌گیری هستند، به صورت احساسی ، تصمیم‌گیری می‌نمایند. شاید شما بهترین محصول دنیا را داشته باشید ( غالب کارفرمایان ما همین اعتقاد را دارند ! ) ، اما مدیری که بتواند تجربه بهتری را به مشتری منتقل نماید ( تجربه برند).

حتی برندهای بسیار بزرگ و ارزش برند میلیارد دلاری می‌توانند به‌وسیله کارکنان سرگردان و نامناسب به زمین زده شود. برای مثال ، هنگامی که کارکنان خط هواپیمایی United Airlines موجب شکسته شدن گیتار آقای Dave Carroll شدند، این خط هواپیمایی در حدود 180 میلیون دلار از ارزش سهامش را از دست داد. همچنین زمانی که ماموران امنیتی دکتر Dao را از هواپیما ، کشان‌کشان بیرون بردند ، این شرکت در حدود 1.3 میلیارد دلار از ارزش سهام خود را از دست داد.

این دقیقا شکاف بین عنوان کمپین برندینگ شرکت هواپیمایی ( پرواز در آسمانه مهربانانه ) و رفتار کارکنان است ( شامل مدیرعامل ) . خدمه هوا، کاپیتان، سیاست‌گذاران پرواز، مدیریت، کارکنان عملیات، مسئول خدمت به مشتری، مدیر جبران خسارت و دیگر کارمندان به‌طور مستقیم یا غیرمستقیم با این رویدادها ارتباطی داشته‌اند، حتما در مواجه با این شرایط ، عکس‌العمل‌های متفاوتی از خود نشان می‌دادند. در حالی که اگر در خصوص پیام برند و نحوه مواجه با شرایط متحمل ، آگاهی کامل داشتند ؛ حتما یک عکس‌العمل واحد از آن‌ها دیده می‌شد. این دقیقا نکته‌ای است که برندینگ داخلی ( اینترنال برندینگ Internal Branding ) به دنبال آن است.

“برندینگ داخلی به دنبال همسوسازی تعهدات کارکنان با قول برند سازمان است تا اطمینان حاصل شود که هر یک از کارکنان به صورت کامل در مورد جوهر وجودی برند مطلع هستند و در نقش مدافعین برند برای حفظ قول برند عمل می‌نمایند. برای ترویج تعهد کارکنان، باید پیش نیازهای خاصی در سازمان وجود داشته باشد: کارکنان باید با چشم‌انداز سازمان آشنا و به آن باور داشته باشند ؛ کارکنان باید با فرهنگ سازمان هماهنگ شوند؛ کارکنان باید در هنگام کار در شرکت ، حس ارزشمندی و رضایتمندی را درک نمایند.”